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La regla de oro de las negociaciones

La regla de oro de las negociaciones Es imposible saber la cantidad precisa, pero al menos 30 autores han escrito distintos artículos, notas o libros completos proponiendo alguna “regla de oro de la negociación”. Me parece que debe ser buena estrategia de marketing porque al menos a mí, cada vez que me encuentro con alguno de estos textos, me resulta casi irresistible saltar hasta la parte que expone cuál es ese supuesto principio infalible. Y claro, no sólo es uno, son varios –muchos– los que se pelean el título.

 

Algunos dicen que la regla de oro al negociar es tratar al otro como quieres ser tratado. Ese principio me hace sentido como una base de convivencia armónica, pero no estoy tan seguro de que siempre se pueda aplicar en las negociaciones, sobre todo porque quien está inmerso en una negociación, en no pocas ocasiones está intentando mantener o recuperar un equilibrio frente a la contraparte, que le ha puesto o le quiere poner en desventaja. Esto rompe desde luego el principio de armonía que invita a tratar a los demás como uno quisiera ser tratado. Además, si bien funciona en un sentido muy general –hay que tratar a los demás con el respeto con el que esperamos ser tratados, por supuesto– llevado al detalle resultaría poco benéfico: yo, por ejemplo, quisiera recibir muchos y sustanciosos descuentos en todo lo que adquiero, y eso sin tener siquiera la necesidad de solicitarlos, así que si aplico el principio y trato a los demás como quisiera ser tratado, ofreceré descuentos a todos y sin límite alguno. Mala estrategia de negociación, ¿o no?

Otros proponen que la regla de oro consiste en que la fuerza para negociar está determinada por las posibilidades de retirarse de la negociación; es decir, si puedes prescindir de un bien que estás negociando tendrás más fuerza al buscar un descuento que la contraparte, que probablemente tenga una mayor necesidad de lograr un acuerdo, por ejemplo. Tal vez en un mercado al aire libre este principio sea aplicable, ya que ahí las negociaciones son breves, reducidas, atropelladas y la aceptación de ofertas se decide en una forma muy inmediata. Se trata de una de las formas más simples y llanas de negociación. Sin embargo, en las negociaciones más complejas y estratégicas no sucede lo mismo. En una negociación más trascendente que la compra de un kilo de cebollas en un mercado –digamos, la adquisición de una empresa, la contratación de un alto ejecutivo, una alianza político-electoral o una inversión importante– lo que suele ocurrir es que las partes tienen un interés inicial en el acuerdo y por eso han decidido sentarse a analizar todas las variables que en alguna forma se encuentran involucradas con el avance y las condiciones de la decisión final. Es más, lejos de que la necesidad de lograr un acuerdo debilite a un negociador, en muchas ocasiones es justamente ese elemento lo que le impulsa a fortalecerse para la negociación, ya sea preparándose, diseñando una buena estrategia o generando alternativas creativas para superar los obstáculos previsibles, empezando por el probable desinterés de la contraparte. Pero además, la verdadera fuerza al negociar no se deriva de la necesidad que se tenga, ni de los recursos económicos con que se disponga, ni de la mayor o menor agresividad que se pueda manejar; estoy convencido de que la fuerza que cualquiera tiene al negociar radica en la inteligencia y en la posibilidad de darle a esta un buen uso.

Pero volviendo a las presuntas reglas de oro de la negociación, otros autores han propuesto que la regla de oro es asegurarse de que todos resulten beneficiados, es decir, seguir el principio ganar-ganar. Este es uno de los principios más bonitos, nobles… irreales y peligrosos a la hora de negociar. La comprensión de la trampa en que uno puede caer al seguir esta regla implica un artículo completo, pero baste por el momento con mencionar que a la gran mayoría de los negociadores con los que uno se encuentra a lo largo de la vida, lo que menos les interesa es que se genere un beneficio que no sea exclusivamente para ellos, y no se tentarán el corazón para obtener ganancias a costa tuya; pero claro, a ellos les conviene que uno negocie con la mentalidad de ganar-ganar, porque así tiene una mayor disposición a hacer concesiones, aun sin darse cuenta de la medida en que ello puede resultar en su perjuicio.

Otros han propuesto que la regla de oro es pedir más, para obtener más. Bueno, no son pocos los que han buscado un empleo, intentado vender una casa o tratado de subastar algo, que podrían dar testimonio de que esto no siempre funciona. Otros más han sugerido que la regla de oro es equilibrio entre confianza y cautela, o alcanzar siempre un acuerdo, por pequeño que sea.

No analizaré cada una de estas supuestas reglas infalibles, en realidad en ninguna de ellas encuentro los méritos para adjudicarle el título de regla de oro.

Sin embargo, para mí sí existe una regla básica y fundamental de las negociaciones, una que he observado en distintos casos de todo tipo, la he comprobado y estoy absolutamente convencido de ella:

la regla de oro de las negociaciones es que no existe una regla de oro de las negociaciones.

Podemos tomar cualquier libro o artículo de negociación. ¿Con cuántas reglas, principios y sugerencias nos podemos encontrar? Con cientos de ellas, miles, referentes a prácticamente cualquier aspecto que se pueda encontrar relacionado –aunque sea vagamente– con lo que es una negociación.Con cómo conducirse, con qué estilo adoptar; reglas para manejar la información o para manejar ofertas. Cómo comunicarse, cómo moverse, qué decir o qué no decir. Y claro, las reglas propuestas son tan abundantes como diversas e incluso algunas de ellas opuestas entre sí. Un autor asegurará que se tendrá más éxito si se es agresivo, otro dirá que, por el contrario, se debe ser gentil y suave al negociar. Alguno afirma que siempre se debe hacer la primera oferta, otro que nunca se debe hacer, que se debe ocultar la información, que hay que abrirla a la contraparte, que debemos hacer concesiones o que nunca debemos hacerlas. Que se debe buscar el cierre del acuerdo, o que se debe aparentar total desinterés.

Incluso algunas supuestas reglas rayan en lo audaz –para no decir que en lo absurdo–. Un conocido entrenador de vendedores sugiere hacer la oferta final si observa que la otra persona cruza una pierna (¡!), una columnista dice que hay que dar por falsa la información que aporta la otra persona si es que esta después de hablar se rasca la nariz (¡¡!!).

¿Cuál de todas las técnicas, tácticas, sugerencias o reglas funciona? ¡Ninguna! ¡Todas! ¡Depende! Todo puede funcionar en distintas circunstancias, y lo que puede ser útil para alguien en determinadas condiciones puede no serlo en otras, o incluso resultar contraproducente.

Otro aspecto que resulta sumamente útil es que cada quién tenga su pequeño código privado de buenas experiencias al negociar. Todos debemos generar un aprendizaje significativo a partir de experiencias pasadas, que nos permita echar mano de lo que en otras ocasiones nos ha servido, cuando consideremos que nos puede ayudar una vez más. Así se van generando los propios criterios, las conductas y las tácticas que a cada quién le han funcionado, y ahí sí, tal vez cada quién incluso genere su propio principio fundamental, el que le parezca más importante, eficaz y útil. Confiarse a un solo supuesto principio universal no hace más que estrechar la mente, eliminar la creatividad –por demás necesaria en las negociaciones– y reducir las alternativas al buscar distintas opciones para alcanzar un acuerdo. Y adiós a las reglas de oro. alcanzar un acuerdo. Y adiós a las reglas de oro.

 

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