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La negociación disfrutable


Es un hecho que la necesidad de negociar produce muchas más reacciones y emociones negativas, que positivas. Tener que realizar una negociación se encuentra entre los factores que con mayor frecuencia generan tensión en el entorno laboral.

No es difícil comprender el origen de estas reacciones. Las experiencias de negociación que la mayoría de las personas han tenido a lo largo de su vida se pueden resumir como un conjunto de forcejeos en los que cada una de las partes involucradas ha hecho lo posible –y en ocasiones hasta lo imposible– por salirse con la suya y preservar sus intereses, sin importar los de la contraparte. No se puede esperar mucha disposición para involucrarse en una negociación por parte de quien tiene como referencia batallas en las que los principales componentes han sido juegos sucios, trampas, amenazas, informaciones manipuladas u ocultas, engaños o imposiciones. Pero, ¿tiene que ser así?

Lo mejor que se puede hacer para generar una cultura de negocios favorable y dispuesta a involucrarse activamente en cuantas búsquedas de acuerdos se necesite, es transmitir un concepto de negociación que la comprende como una oportunidad inigualable para alcanzar metas, mejorar las condiciones que ya tenemos –ya sea en cuanto a nuestros bienes, nuestras condiciones laborales, nuestras relaciones interpersonales, o cualquier otro aspecto de nuestras vidas–, de reducir daños o evitar pérdidas; es decir, como la mejor vía para generar beneficios.

¿Para qué negociamos si no es, finalmente, para obtener beneficios? El único sentido de involucrarse en un esfuerzo de negociación es, precisamente, el de obtener algo que sea bueno para los interesados, de lo contrario se pueden realizar muchos acuerdos, intercambios o transacciones, pero no se pueden definir como negociaciones. La generación de beneficios es la esencia y la naturaleza de todo esfuerzo de negociación, no importa si esta es de negocios, laboral, familiar, diplomática o política.

Una vez que se comprende que las negociaciones deben aportar beneficios, lo que se debe propiciar es la sensibilidad para distinguir estos, que no siempre son fáciles de percibir a primera vista. Lo primero que hace que una persona sea exitosa para negociar es desarrollar esa facilidad para percibir la cantidad de posibilidades que hay siempre alrededor nuestro… pero que no son para todos, sino únicamente para quienes tienen las habilidades para ir por ellas y obtenerlas.

Al impartir seminarios de negociación me gusta ilustrar este punto proponiendo imaginar que en torno a nosotros hay una gran cantidad de cheques cuyo beneficiario está en blanco. Estos cheques imaginarios no sólo implican dinero, por supuesto: el valor de algunos de ellos puede ser en cuanto a bienes, pero en el caso de otros tiene más bien que ver con horarios de trabajo más cortos o más flexibles, con vacaciones a las que se tiene derecho pero que no se han podido tomar, un mejor ambiente laboral, becas, oportunidades de aprendizaje, formas de vida más armónicas, convivencia más pacífica y, en fin, con poder alcanzar distintos elementos que permitan un mayor disfrute de la vida.

Ya que se tiene conciencia de la cantidad de beneficios que están ahí, disponibles para quien tenga la capacidad de verlos, lo siguiente que se requiere es poder definir con claridad cuáles específicamente son los que se pretende obtener. Es imposible diseñar una estrategia de negociación cuando se desea alcanzar beneficios en abstracto, objetivos tan generales como "que me vaya bien" o "hacer un buen trato" u "obtener el mejor acuerdo posible". Al ofrecer asesoría para negociaciones, el momento en que el proceso empieza a ser interesante no suele ser cuando me exponen las circunstancias del caso, los antecedentes o las dificultades, sino cuando empiezo a cuestionar qué es lo que se desea: ¿qué quieres lograr? ¿qué quieres que suceda? ¿qué quieres que no suceda? Al final, son las respuestas a estas preguntas las que permiten diseñar un plan de negociación completo y exitoso.

Por último, la sensibilidad para percibir los beneficios posibles y la claridad para definir los que se quieren alcanzar, se ven complementadas por la fuerza con que se cuenta para ir por ellos. Este es un aspecto absolutamente personal, ya que se encuentra determinado por el carácter, el estilo y la forma de ser de cada quién. En algún lugar profundo de la personalidad está marcada la fuerza que tiene cada uno para ir por sus objetivos, y la medida en que esa fuerza se puede incrementar cuando sea necesario.

Quien busca algo con debilidad y sin carácter sólo puede obtenerlo debido a un singular golpe de suerte, o por una gran generosidad de alguien más. Este punto resulta determinante para el resultado de una negociación o de sus etapas, y es a tal grado importante en las negociaciones, que si se detecta que a quien va a hacerse cargo de una de ellas o de alguna fase del proceso le falta la fuerza, el carácter y el arrojo necesarios, lo más recomendable es que se evite que participe en ellas, o al menos sea reforzado por alguien que sí cuente con esas características, porque de lo contrario fácilmente podría estropear la planeación, la estrategia o los avances logrados hasta ese momento.

Esta fuerza no implica agresividad ni hostilidad; se trata más bien de decisión y firmeza. Llegar con fuerza a una negociación permite solicitar beneficios en forma directa y con audacia, sin necesidad de generar agresión, y permite resistir los momentos incómodos, la presión, o las amenazas que con frecuencia se presentan en el desarrollo de una negociación.

Los beneficios disponibles son innumerables y están ahí, pero no cualquiera los puede obtener. Algunas personas –muchas personas, según he podido observar– ni siquiera pueden percibir las posibilidades que se encuentran a su alcance. Para el resto, para quienes sí lo pueden notar, contar con las habilidades, la fuerza y los conocimientos para alcanzarlas es lo que hace que las negociaciones no sólo generen menos tensión, sino que se vuelvan incluso disfrutables. Sobre esos conocimientos y esas habilidades seguiremos comentando en próximos artículos.

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*Publicado originalmente en la revista Inversionista, febrero de 2008.

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